Was tun, wenn deine Umsätze einbrechen? 7 Tipps für Shop-Betreiber

• Warum geht mein Umsatz zurück? Es kann sehr unterschiedliche Gründe haben, warum deine Einnahmen nach unten schwanken: Von Trends bis Technikfehlern, von Wettbewerb bis fehlender Werbung, die Liste der Möglichkeiten ist lang. Umso wichtiger, dass du zeitnah mit einer Analyse und Gegenmaßnahmen beginnst.

• Woher weiß ich, dass es sich nicht um eine normale Schwankung handelt? Wenn du Vergleichswerte aus den Vorjahren oder aus Gesprächen mit deinem Netzwerk hast, bekommst du irgendwann ein Gefühl dafür. Aber das hindert dich ja nicht daran, jetzt strategisch an mehr Umsatz zu arbeiten – auch bei saisonalen Schwankungen.

• Meinem Umsatz geht es prächtig, sind diese Tipps für mich relevant? Ja. Zu wissen, wie man auf Umsatzeinbrüche reagieren kann und auch ohne Krise an höheren Einnahmen arbeiten kann, ist immer und für alle Shop-Betreiber wichtig.

Du hast viele Möglichkeiten gegen sinkende Umsätze – nutze sie!

Umsatzeinbruch, das klingt schon so fies: Als würdest du ins Eis einbrechen, wenn du eigentlich nur geschmeidig auf Schlittschuhen dahingleiten möchtest. Oder als würdest du nach etwas Schönem greifen, das aber mit krassem Krachen unerwartet nach hinten wegbricht. Autsch. Das sind nicht die Bilder im Kopf, die man vom eigenen Shop gerne hat.

Lass dich nicht entmutigen. Manchmal gibt es einfach viel zu viel Wettbewerb in einer Branche und deine Nische ist so überfüllt, dass dein Angebot nicht sichtbar wird. Du hast dann drei Möglichkeiten:

• Mit herausragenden Fotos, Videos und Texten strategisch an deinen Alleinstellungsmerkmalen und dem Customer Perceived Value arbeiten

• Mit der Nase tief in die aktuellsten Trends tauchen, zum Beispiel mit einer Wettbewerbsanalyse und auf Instagram und TikTok mit der Suche nach den passenden Keywords, und dein Angebot auf Aktualität und Passgenauigkeit prüfen

• Noch eins, zwei oder drei draufsetzen, indem du deinen Kunden kostenlosen Versand, verlockende Rabatte oder ein VIP-Bündel anbietest, Sonderaktionen startest oder mit Influencern arbeitest.

Sinkende Umsätze sind aber auch ohne übergroßen Wettbewerb ein lösbares Problem, das du bei den sprichwörtlichen Hörnern packen kannst. Mit unseren sieben Tipps zum Beispiel.

1. Basis-Check Technik und Mobiltauglichkeit

Manchmal klemmt es an Kleinigkeiten, wie einem falsch von dir eingebauten Script, versehentlich viel zu großen Fotos oder der fehlenden Textoptimierung für das Lesen auf Mobilgeräten. Bevor du also andere Maßnahmen ergreifst, teste zunächst deinen Shop, deine Website und Landingpages und deinen Blog, ob alles so aussieht und funktioniert wie gewünscht.

Mit einem Prüf-Tool für das Responsive Design kannst du dir dann anschauen, ob dein Shop auch "mobile" zum Einkauf einlädt. Erfährt man alles Wesentliche und Verlockende, ohne lange herumschieben zu müssen? Sind die Bilder auch in klein aussagekräftig genug?

Bitte Menschen aus deinem Bekanntenkreis darum, sich deinen Shop auf ihrem bevorzugten Endgerät anzuschauen und dir dann ehrliches Feedback zu geben. Auch Werbung, die zurück auf deine Produkte führt, wird schließlich nur wirken, wenn die Infos kompakt und verständlich sind sowie gut erreichbar.

Erst wenn du sicher bist, dass alles fehlerfrei und "mobile" läuft, sind die nächsten Schritte sinnvoll.

2. Social Selling Anzeigen schalten

Mehr Umsatz erzielst du in erster Linie dadurch, dass mehr Menschen von deinem Angebot erfahren. Geld in die Hand zu nehmen und in Suchmaschinen und auf Netzwerken zu werben ist ein guter Weg dahin. Auch bezahlte Anzeigen bringen eine Lernkurve mit, erzeugen aber auch Kosten, damit auf deine Ads geklickt wird.

Doch immerhin verlässt du damit den Bereich "Abwarten und Tee trinken", der in den meisten Komfortzonen den Ausgang versperrt. Du wirst aktiv und damit wirst du auch mehr über deine Zielgruppe erfahren. Das sind Vorteile, die dir in jedem Geschäftsbereich nutzen werden.

Verkaufen solltest du mit deinen Anzeigen natürlich auch. Teste doch gleich mehrere Varianten im A/B-Test-Verfahren. Je nach Plattform ist diese Option bei der Erstellung von Anzeigen sogar bereits vorgesehen. Wenn du keine Idee hast, wie du anfangen sollst, dann lass dich von Mitbewerbern inspirieren.

Am besten legst du gleich eine ganze Ideensammlung mit Screenshots von Anzeigen an, die dir gut gefallen und hohe Interaktionen haben.

3. Prüfe die Erfolge der Vergangenheit auf Wiederholbares

Als du gefühlt mühelos hohe Umsätze hattest, was war anders? Wie sah deine Strategie aus, welche Maßnahmen oder Content Strategien hast du vor oder in diesen Phasen umgesetzt? Manchmal ändert man ein Konzept und die Auswirkungen sind viel größer als du es vermutet hättest. Was ist also anders?

Ganz oft setzen Shop-Betreiber in der Startphase verstärkt auf Postings in Facebook- und LinkedIn-Gruppen, den Aufbau von Netzwerken und Interaktionen. Wenn dann gefühlt alles läuft, schlafen diese zugegebenermaßen eher anstrengenden Bemühungen als erste wieder ein – schienen sie doch nur zu den Pflichtaufgaben zu gehören und nicht zur Kür.

Eine Community aufzubauen, in Gruppen und Netzwerken zu interagieren und auch andere Postings als die über Produkte abzusetzen fühlt sich nach lästiger täglicher Fleißarbeit an, ist aber tatsächlich unglaublich wirksam – wenn du am Ball bleibst.

Schau also nicht nur auf die Dinge, für die du Geld ausgegeben hast, sondern unbedingt auch auf die Vorgehensweisen, in die du "nur" Zeit und Hirnschmalz gesteckt hast.

4. Betrachte deinen Shop aus Sicht der Konsumenten

Wir alle sind grundsätzlich immer betriebsblind, was eigene Projekte angeht. Aber mit einem wachen Ansatz kannst du das ändern: Kauf doch einfach mal mit einem neuen Browser oder dem Smartphone in deinem eigenen Shop ein etwas komplexeres Produkt ein, als wärst du zum ersten Mal da.

Wie schwierig ist es, alle wesentlichen Infos zu erlesen? Musst du fünfmal ums Eck klicken, um die Versandkosten zu finden? Was ist mit den Menschen, die aus den unterschiedlichsten Gründen ihre Service-Fragen lieber telefonisch stellen? Wie gut sieht dein Kontaktformular aus und hast du es mal selbst durchprobiert?

Viele Dinge, die für dich "Business as usual" sind, können für Kunden Erklärungsbedarf haben. Reklamationsoptionen, Rücksende-Standards, die mühelose Navigation in einem umfangreichen Produktangebot: Du entscheidest ja nicht, was für andere Menschen überwältigend ist. Aber du kannst immer alles so einfach wie möglich für alle gestalten.

Wenn du die Gelegenheit hast, dann befrag' deine Zielgruppe bzw. die Bestandskunden nach ihren Erfahrungen, Wünschen und Verbesserungsvorschlägen. Am besten machst du dann einen jährlichen Prozess daraus.

5. Überarbeite deine Social Media Strategie

Schon aus Zeitmangel konzentrieren sich viele Unternehmer auf ein oder zwei der großen Plattformen – häufig werden die Postings einfach "zweitverwertet", die auf Instagram erscheinen. Manchmal kommst du aber an einen Punkt, an dem genau diese Taktik nicht mehr ausreicht.

Sind deine Geschäftskunden jetzt alle auf LinkedIn? Tobt die Zielgruppe auf TikTok? Dann hilft dir der brav bespielte Instagram-Kanal nicht viel, aber er könnte eine ganz gute Grundlage sein: Statt statischer Postings solltest du auf Stories und Reels umschwenken. Die kannst du dann auch "anderswo" verteilen und musst dafür nur wenig ändern.

Stories funktionieren wie ein Schaufenster, in das die Leute nur oder bevorzugt schauen, wenn darin jemand werkelt: Einen Blick hinter die Kulissen gewährt, Produkte schön herrichtet, Fragen der Zaungucker beantwortet. Wenn du noch niemals eine Story erstellt hast, erstell dir ein Drehbuch mit 10 bis 15 Schritten, in denen Infos und Videos sich abwechseln. Trau dich was – es kann nicht schiefgehen!

Am Ende willst du nämlich nicht auf den Plattformen unterwegs sein, an die du dich schon so nett gewöhnt hast. Sondern auf denen, wo sich deine Kunden tummeln.

6. Ganz neue Wege warten darauf, eingeschlagen zu werden

Nicht nur mehr und andere Social Media Plattformen bieten dir eine Möglichkeit, dem schwindenden Umsatz etwas entgegenzusetzen. Du könntest auch deine gesamte Marketingstrategie umstülpen und völlig neue Dinge probieren. Das klingt ein bisschen furchteinflößend, wenn die Zahlen sowieso schon sinken.

Andererseits warten noch eine Menge ungenutzte Möglichkeiten und damit Chancen auf Umsatz auf dich, in deren Nähe du bisher noch nicht gekommen bist, weil du andere Wege eingeschlagen hast für deine Shop-Vermarktung. Schau' dich zum Beispiel in unserer wachsenden Sammlung mit Tipps und Anleitungen fürs Marketing um.

Vielleicht kannst du auch einfach zur Abwechslung die Plattformen anderer Menschen nutzen, die nicht in direkter Konkurrenz zu dir stehen, aber gerne einen Info-Kasten im Kunden-Newsletter mit dir tauschen oder dir vermieten. Influencer sind eine Möglichkeit, aber auch Kooperationen und sogar Print-Flyer am richtigen Ort können je nach Produkt einen Versuch wert sein.

Marketing kann viele Ziele verfolgen, aber bei einem Umsatzeinbruch solltest du dich auf eines konzentrieren: Alle Maßnahmen, die Verkaufszahlen erhöhen.

7. Such dir Unterstützung.

Um Hilfe zu bitten oder nach professioneller Beratung zu suchen, erscheint vielen Menschen immer noch als etwas, das es zu vermeiden gilt, weil sie denken, dass man damit Schwäche zeigt. Das Gegenteil ist der Fall. Wer alleine nicht mehr weiterkommt, zeigt Entwicklungsbereitschaft und Stärke, wenn er oder sie sich Unterstützung sucht.

In einem ersten Schritt solltest du dich in den von dir frequentierten Foren umsehen und nachschauen, ob vielleicht bereits jemand deine Fragen gestellt hat. Nicht, um „unauffällig“ vorzugehen. Sondern weil in den meisten großen Foren darum gebeten wird, vorab zu prüfen, ob die Frage schon einmal gestellt und diskutiert wurde.

Es ist kein Zeichen des Versagens, einen Umsatzrückgang zu haben und sich darum zu kümmern. Du hast deswegen auch keinen schlechteren Shop als andere oder etwas falsch gemacht – jeder und jede mit einem Online-Shop macht diese Erfahrung früher oder später. So wie alle Betroffenen auch irgendwann begreifen, dass sie das nicht aussitzen können.

Neben dem Austausch in Online-Foren hast du zum Glück auch jederzeit die Möglichkeit, professionelle Beratung in Anspruch zu nehmen von Experten, die sich mit Shops und E-Commerce bestens auskennen.

Fazit und der ultimative Tipp, an wen du dich wenden kannst

Herausforderungen sind viel schöner, wenn man sie sich aussuchen kann. Aber dieser besonderen Challenge kannst du nicht entkommen. Früher oder später wirst du auf diesem Umweg deine Potenziale entdecken, denn dein Shop muss schließlich erfolgreich verkaufen und so wirst du durch Umsatzeinbrüche auch eine Menge lernen.

Als Shop-Betreiber hast du alle Hände voll zu tun mit täglichen Aufgaben rund um deinen Online-Shop. Jetzt auch noch die sinkenden Einnahmen, das stresst. Doch du bist mit dieser Herausforderung nicht alleine:

Unser Coaching-Team aus Experten berät dich gerne – melde dich bei uns mit deinen Fragen!

Was tun, wenn die Umsätze im Shop einbrechen?

Wenn die Einnahmen deines Shops sinken, solltest du strategische Gegenmaßnahmen einleiten. Dazu musst du in den meisten Fällen die Gründe besser kennen. Unser Artikel liefert dir eine grundlegende Einstiegshilfe bei Umsatzeinbruch.

Wieso hat mein Shop im Sommer weniger Umsatz?

Ein Großteil der Shops, Blogs und Websites online hat automatisch weniger Traffic, wenn das Wetter die Menschen aus dem Haus lockt – und bei einem Shop stehen weniger Besucher meist auch für weniger Umsatz. Du kannst es ausgleichen, wenn du mit unseren Tipps das vierte Quartal voll ausschöpfst.

Was mache ich, wenn ich den Grund für meine Umsatzeinbrüche nicht herausfinde?

Auf keinen Fall aufgeben, denn es gibt immer viel mehr als nur einen Weg, am Erfolg deines Shops zu arbeiten. Du kannst dich auch von uns beraten lassen: Kennst du schon unsere VersaCommerce PLUS Akademie?