​Das ist deine To-Do-Liste zur Kundengewinnung im Online-Handel (Teil I)

Eines gleich vorab: Die Neukundengewinnung im E-Commerce ist ein hartes Brot. Auch wenn die Umsätze im Online-Handel immer noch prozentual zweistellig wachsen, heißt das noch lange nicht, dass Händlern wie im Schlaraffen-Online-Land die gebratenen Umsatztauben automatisch in den Mund fliegen. Die Zahl der Anbieter, die sich um die Umsätze balgen, ist riesig. Und es herrscht ein knallharter Wettbewerb um die Gunst der Kunden. Um Kunden gewinnen zu können, musst du schon eine ganze Menge tun. Das ist keine besonders schöne Nachricht, aber die Realität. Marketing, Werbung, PR, Search Engine Optimization (SEO), Shopgestaltung und IT-Infrastruktur, Produktauswahl, Pricing sowie die Präsenz auf Online-Marktplätzen und in Social Media sind nur die wichtigsten Punkte, die auf deiner To-Do-Liste stehen sollten.

Wir wollen und können in diesem Rahmen nicht jedes Maßnahmenfeld zur Kundengewinnung bis in die letzte Ecke ausleuchten. Dieser Versuch würde in einem umfangreichen E-Book enden. Darüber hinaus sind nicht alle Maßnahmen für alle Angebote gleichermaßen geeignet. Die Kundengewinnung für Artikel des täglichen Bedarfs sieht anders aus die Kundengewinnung für Luxusgüter. Daher wollen wir dir vielmehr eine Liste von Feldern an die Hand geben, die du für deinen Shop individuell überprüfen und abarbeiten kannst, um erfolgreicher Kunden zu finden. Doch: Eins nach dem Anderen.

Der Prozess zur Kundengewinnung ist zweistufig

Der Prozess zur Kundengewinnung ist zweistufig. Kunden gewinnen läuft in zwei Phasen ab. Die erste Phase betrifft all jene Maßnahmen, die du prüfen und unternehmen musst, um Kunden im riesigen und unübersichtlichen Dschungel aller Webshops in deinen Online-Shop zu locken. Diese Phase ist Gegenstand dieses ersten Teils. Die zweite Phase beschreibt all die Notwendigkeiten, die erforderlich sind, um Shopbesucher tatsächlich auch als Kunden zu gewinnen. Die Umwandlung vom Besucher zum zahlenden Kunden, der tatsächlich etwas in deinem Shop kauft, bezeichnen wir in unserer Branche ja bekanntlich mit dem hübschen Begriff Konversion. Die entsprechenden Maßnahmen in Phase zwei behandeln wir in einem zweiten Teil.

Kunden finden dich, wenn du auffällst

Selbst wenn du Reisen in den Weltraum verkaufst, bist du heute nicht mehr allein auf dem Markt, sondern musst dich mit Wettbewerbern wie Elon Musk und einigen anderen abgespaceten Wettbewerbern rumschlagen. Soll heißen: Du befindest dich bei der Kundengewinnung immer im Wettbewerb mit vielen anderen Anbietern. Von diesen musst du dich differenzieren, oder, in anderen Worten, du musst auffallen, wenn dich die Kunden finden sollen. Und damit sind wir schon beim großen Feld der Kommunikation in Gestalt von Marketing, Werbung und Public Relations.

Kunden gewinnen durch Kommunikation

Warum habe ich gerade Elon Musk mit seinem Unternehmen SpaceX erwähnt? Richtig: Weil er mit der Nummer touristischer Weltraumreisen in aller Munde ist. Jetzt ist natürlich nicht jedes Produkt oder jede Dienstleistung so spektakulär, wie ein Abstecher zum Mond. Dennoch solltest du rund um deinen Shop und dein Produktangebot kommunizieren, um potenzielle Interessenten auf dich aufmerksam zu machen und diese als Kunden zu gewinnen. Marketing, Werbung und Public Relations sind hier geeignete Werkzeuge, und zwar alle drei Disziplinen je nach Zielgruppe online, offline oder beides. Der Strauß der möglichen Maßnahmen ist riesig und reicht von A wie AdWords über D wie Display-Werbung, F wie Facebook-Shopping und R wie Rabattaktionen bis hin zu Pressearbeit in der Z wie Zeitung.

Auch beim Einsatz der mannigfaltigen Möglichkeiten in den Bereichen Marketing, Werbung und PR gilt natürlich, dass deine Auswahl auf deine individuellen Zielgruppen ausgerichtet sein sollte. Das betrifft sowohl die Inhalte (neudeutsch content genannt) als auch die Kommunikationskanäle.

Social Media als Schauplatz der Kundengewinnung

Auch die einschlägig bekannten Social Media-Plattformen können geeignete Schauplätze sein, um Interessenten zu adressieren und im Idealfall als Kunden zu gewinnen. Hier kannst du mit vergleichsweise geringem Zeit- und Kostenaufwand eine Vielzahl von Usern ansprechen und für dein Angebot begeistern, die potenzielle Kunden deines Online-Shops sind. 23 Millionen aktive Facebook- und 9 Millionen Instagram-Nutzer alleine in Deutschland sind doch wohl ein Argument, oder etwa nicht?

Auf Google Kunden gewinnen

Google bleibt eine wertvolle Traffic-Quelle für alle Online Shops. Web Search ist weiterhin der häufigste erste Touchpoint für die meisten Suchen. Ein Drittel der Online-Shopper beginnen ihren Einkauf im Internet mit einer Produktsuche online. Umso wichtiger ist es, auf allen Google Suchen gefunden zu werden. Für Online Shop Betreiber eignet sich am Besten die Google Shopping Anzeigen. Aktuell gibt es dort sogar die Möglichkeit einer kostenlosen Listung der Produkte im Shopping Tab.

Für Einzelhändler hat Google die lokale Werbung im Angebot, hier werden Produkte und Verfügbarkeiten den Nutzern angezeigt, die in der Nähe des Geschäfts nach den Produkten suchen und werden dann via Google Maps zum Geschäft geführt.

Darum sollte auch jeder Händler immer ein Google My Business Profil besitzen und pflegen. Auch hier bietet Google Händlern die Möglichkeit ihre Produkte in einem online Katalog zu präsentieren.

Apropos Suchmaschine: Kundengewinnung via SEO

Suchmaschinen spielen in der erwähnten Phase eins der Neukundengewinnung eine wichtige Rolle. Eine entsprechende Positionierung deines Shops in den Rankings der Suchmaschinen durch SEO ist also in aller Regel ein wichtiger Baustein in deinem Maßnahmenmix mit dem Ziel, dass Kunden dich in der großen Masse der Webshops wahrnehmen. Im Bereich SEO kommt der Vergabe kluger und passender Schlagwörter für deine Produkte eine große Bedeutung zu. Es ist ja schön, wenn dein Lieferant sein Produkt als „Adventure-Tiefschnee-Jacket“ bezeichnet. Du solltest allerdings nicht vergessen, diesem Produkt auch das Schlagwort „Skijacke“ zuzuordnen. Denn das ist der Suchbegriff, den deine potenziellen Kunden bei ihrer Suche eintippen.

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Fazit zur Phase eins in der Kundengewinnung

Das war ein kleiner Überblick, der dir als Orientierung dienen soll, mit welchen Maßnahmen du potenzielle Kunden in der von uns so genannten Phase eins in deinen Online-Shop locken kannst, was zugegeben angesichts der Masse an Wettbewerbern nicht ganz einfach ist. Im zweiten Teil dieser Mini-Serie wird es darum gehen, wie du Konsumenten, die den Weg in deinen Webshop gefunden haben, als zahlende Kunden gewinnst.