Vertriebskanalerweiterung, auch Vertriebskanaldiversifikation genannt, bezieht sich auf den Prozess, in dem Unternehmen ihre Verkaufs- und Vertriebsmöglichkeiten erweitern, indem sie neue oder zusätzliche Vertriebskanäle nutzen. Dies kann sowohl online als auch offline geschehen, indem man verschiedene Plattformen wie E-Commerce, Marktplätze, soziale Medien, stationäre Geschäfte, Kataloge oder Großhändler einbezieht. Die Erweiterung der Vertriebskanäle bietet Unternehmen mehrere Vorteile und ist aus verschiedenen Gründen wichtig:
Erhöhte Kundenreichweite: Durch das Hinzufügen neuer Vertriebskanäle können Unternehmen eine größere Anzahl von Kunden erreichen, die sie über traditionelle Verkaufswege möglicherweise nicht erreicht hätten. Je mehr Kanäle ein Unternehmen nutzt, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass potenzielle Kunden auf die Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam werden.
Umsatzsteigerung: Eine Erweiterung der Vertriebskanäle bietet Unternehmen zusätzliche Verkaufsmöglichkeiten, was zu einer Steigerung des Umsatzes führen kann. Mit mehreren Kanälen können Unternehmen ihre Produkte oder Dienstleistungen an unterschiedliche Zielgruppen verkaufen und so verschiedene Einkommensquellen erschließen.
Risikominderung: Die Abhängigkeit von einem einzigen Vertriebskanal kann riskant sein, insbesondere wenn dieser Kanal von externen Faktoren wie wirtschaftlichen Veränderungen oder technologischen Entwicklungen betroffen ist. Die Diversifikation der Vertriebskanäle kann dazu beitragen, das Risiko zu reduzieren und die Widerstandsfähigkeit des Unternehmens gegenüber solchen Änderungen zu erhöhen.
Wettbewerbsvorteil: Unternehmen, die mehrere Vertriebskanäle nutzen, können einen Wettbewerbsvorteil gegenüber ihren Konkurrenten erzielen. Durch die Verwendung verschiedener Kanäle können sie ihre Zielgruppen besser ansprechen und ihre Produkte oder Dienstleistungen effektiver vermarkten.
Verbesserte Kundenzufriedenheit: Kunden haben unterschiedliche Präferenzen hinsichtlich der Art und Weise, wie sie Produkte oder Dienstleistungen kaufen. Die Bereitstellung mehrerer Vertriebskanäle hilft, diesen unterschiedlichen Bedürfnissen gerecht zu werden und die Kundenzufriedenheit zu erhöhen.
Insgesamt ist die Vertriebskanalerweiterung entscheidend für das Wachstum und den Erfolg von Unternehmen im Einzelhandel und E-Commerce. Durch die Nutzung verschiedener Verkaufs- und Vertriebskanäle können Unternehmen ihre Kundenreichweite erhöhen, den Umsatz steigern, Risiken reduzieren und einen Wettbewerbsvorteil gegenüber ihren Mitbewerbern erzielen.
Ein Beispiel für Vertriebskanalerweiterung: Ein stationärer Modehändler erweitert sein Geschäft in den E-Commerce und nutzt Social Media
Ein Modehändler, der bisher ausschließlich seine Produkte in seinem stationären Geschäft verkauft hat, möchte seine Vertriebskanäle erweitern, um ein breiteres Kundenpublikum zu erreichen und den Umsatz zu steigern. Die folgenden Schritte zeigen, wie der Händler seine Vertriebskanäle erweitern kann:
E-Commerce-Plattform: Der Händler entscheidet sich, einen Online-Shop zu eröffnen, um Kunden über das Internet zu erreichen. Dafür wird eine E-Commerce-Plattform wie Shopify, WooCommerce oder Magento eingesetzt, die es ermöglicht, einen benutzerfreundlichen und ansprechenden Online-Shop zu gestalten und das Produktsortiment, die Preise und die Lagerbestände einfach zu verwalten.
Omnichannel-Strategie: Um ein nahtloses Einkaufserlebnis für die Kunden zu schaffen, integriert der Händler seine stationären und digitalen Vertriebskanäle. Dies kann durch die Nutzung einer Warenwirtschaftssoftware erreicht werden, die sowohl den Online-Shop als auch das stationäre Geschäft miteinander verbindet. So können Kunden beispielsweise online gekaufte Produkte im Laden abholen oder umtauschen (Click & Collect).
Online-Marketing: Um den Online-Shop bekannter zu machen und neue Kunden zu gewinnen, setzt der Händler auf Online-Marketing-Maßnahmen. Dazu gehören beispielsweise Suchmaschinenoptimierung (SEO), um in den Suchergebnissen von Google besser gefunden zu werden, sowie Suchmaschinenwerbung (SEA) wie [Google Ads](/glossar/google-ads).
Social Media: Der Händler nutzt Social-Media-Plattformen wie Facebook, Instagram und Pinterest, um seine Produkte und Angebote zu präsentieren und mit potenziellen Kunden zu interagieren. Dabei kann er auf Influencer-Marketing setzen, um seine Reichweite zu vergrößern und das Vertrauen der Zielgruppe in seine Produkte zu stärken.
E-Mail-Marketing: Um bestehende Kunden über Neuheiten, Angebote und Aktionen auf dem Laufenden zu halten und zur Wiederkehr in den Online-Shop oder das stationäre Geschäft zu animieren, setzt der Händler auf E-Mail-Marketing. Dafür baut er eine E-Mail-Liste auf und versendet regelmäßig Newsletter.
Durch diese Vertriebskanalerweiterung kann der Modehändler seine Reichweite deutlich erhöhen und sowohl online als auch im stationären Geschäft von den Synergien profitieren. Die Kombination aus E-Commerce, Omnichannel-Strategien und gezieltem Marketing trägt dazu bei, die Kundenbindung zu stärken und den Umsatz langfristig zu steigern.