Akquisitionskosten, auch bekannt als Customer Acquisition Cost (CAC), bezeichnen die Gesamtkosten, die einem Unternehmen entstehen, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Dazu gehören alle Marketing- und Vertriebskosten, die für die Kundengewinnung eingesetzt werden, wie zum Beispiel Werbekosten, Verkaufsprovisionen, Gehälter oder Personalkosten für Marketing- und Vertriebsmitarbeiter.
Die Akquisitionskosten sind für Einzelhändler und Online-Händler aus verschiedenen Gründen wichtig:
Rentabilität: Die Akquisitionskosten haben direkten Einfluss auf die Rentabilität eines Unternehmens. Je höher die Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden sind, desto höher muss der Umsatz oder die Marge pro Kunde sein, um profitabel zu arbeiten. Daher ist es wichtig, die Akquisitionskosten zu reduzieren oder zumindest zu optimieren, um eine langfristige Rentabilität sicherzustellen.
Wettbewerbsfähigkeit: Ein Unternehmen, das seine Akquisitionskosten erfolgreich optimiert, kann im Vergleich zu seinen Wettbewerbern ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis anbieten und somit einen Wettbewerbsvorteil erlangen.
Budgetplanung: Ein genaues Verständnis der Akquisitionskosten ermöglicht es Unternehmen, ihr Marketing- und Vertriebsbudget effektiv zu planen und zielgerichtet einzusetzen. Dadurch können sie sicherstellen, dass sie die richtigen Kanäle und Strategien nutzen, um ihre Zielgruppe möglichst effizient zu erreichen.
Kundenwert: Durch die Kenntnis der Akquisitionskosten kann ein Unternehmen den Kundenlebenszyklus (Customer Lifetime Value, CLV) besser einschätzen und darauf basierend gezielte Marketing- und Vertriebsstrategien entwickeln. Der CLV ist ein wichtiger Indikator für den langfristigen Erfolg eines Unternehmens, da er den erwarteten Gesamtumsatz widerspiegelt, den ein Kunde im Laufe seiner Geschäftsbeziehung mit dem Unternehmen generiert.
Um die Akquisitionskosten zu optimieren, sollten Einzelhändler und Online-Händler verschiedene Marketing- und Vertriebsstrategien nutzen, Daten analysieren und kontinuierlich testen, um herauszufinden, welche Kanäle und Ansätze für ihr Geschäft am effektivsten sind. Dazu können sie zum Beispiel A/B-Tests durchführen, verschiedene Werbeformate ausprobieren, ihre Zielgruppen segmentieren und personalisierte Marketingkampagnen erstellen.
Die Akquisitionskosten sind ein wichtiger Faktor im Geschäftsmodell von Händlern, sowohl im Einzelhandel als auch im E-Commerce und Omnichannel-Bereich. Sie beziehen sich auf die Ausgaben, die Unternehmen tätigen müssen, um neue Kunden zu gewinnen und ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Um die Akquisitionskosten besser zu verstehen, betrachten wir das folgende Beispiel:
Ein Online-Bekleidungshändler in Deutschland möchte seine Kundenbasis erweitern und entscheidet sich, eine Marketingkampagne zur Kundengewinnung durchzuführen. Die Kampagne umfasst verschiedene Aktivitäten wie Online-Werbung, E-Mail-Marketing, Influencer-Partnerschaften und Social-Media-Präsenz.
Die Akquisitionskosten setzen sich aus verschiedenen Komponenten zusammen:
Online-Werbung: Der Händler schaltet Anzeigen auf [Google AdWords](/glossar/google-adwords), Facebook und Instagram, um potenzielle Kunden zu erreichen. Die Kosten für diese Anzeigen belaufen sich auf 5.000 Euro.
E-Mail-Marketing: Der Händler nutzt eine professionelle E-Mail-Marketing-Plattform, um personalisierte Nachrichten an potenzielle Kunden zu senden. Die monatlichen Kosten für die Plattform betragen 200 Euro.
Influencer-Partnerschaften: Der Händler kooperiert mit mehreren Mode-Influencern, die seine Produkte in ihren sozialen Medien vorstellen und ihre Follower auf das Unternehmen aufmerksam machen. Für diese Partnerschaften zahlt der Händler insgesamt 3.000 Euro.
Social-Media-Präsenz: Der Händler beschäftigt einen Social-Media-Manager, der für das Erstellen und Verwalten von Inhalten auf verschiedenen Plattformen verantwortlich ist. Das monatliche Gehalt des Social-Media-Managers beträgt 2.500 Euro.
Die gesamten Kosten für die Marketingkampagne belaufen sich auf 10.700 Euro. Um die Akquisitionskosten pro Kunde zu berechnen, teilen wir die Gesamtkosten durch die Anzahl der gewonnenen Neukunden. Angenommen, die Kampagne hat 200 neue Kunden gewonnen:
Akquisitionskosten pro Kunde = Gesamtkosten / Anzahl der gewonnenen Neukunden = 10.700 Euro / 200 = 53,50 Euro
In diesem Beispiel betragen die Akquisitionskosten für den Online-Bekleidungshändler 53,50 Euro pro Neukunde. Um herauszufinden, ob die gewählte Marketingstrategie rentabel ist, sollte der Händler diese Kosten mit dem durchschnittlichen Gewinn pro Kunde vergleichen und gegebenenfalls Anpassungen an seiner Marketingstrategie vornehmen.